活動実績７ [Lead Generation]
ストーリーで紹介する活動実績 [オフィスクサカベ]
パートナーとの連携で自社製品を補完。
～ UCパートナーとの共同マーケティング ～
新規商談の獲得や製品の拡販には、パートナー企業との連携が重要です。
なぜなら、多くの企業が、自社製品だけでは、End-To-Endソリューション
とならないからです。自社の製品やサービスだけでは不足している部分を
パートナー企業との連携でカバーすることが必要となるのです。
◇ソフトとハードを組み合わせた「UC（ユニファイド・コミュニケーション）」
マイクロソフトの「Lync*」という製品は、チャット・音声通話・ビデオ会議を
可能にするソフトウェアです。当時、UC（ユニファイド・コミュニケーション）は、
まだニッチなソリューションで、これをLyncにより普及させることが
戦略的目標であったのです。 ＊Lyncは、現在のMicrosoft Teams。
Lyncの特長である内線電話の代わりになることや、
遠隔地とのビデオ会議機能を目玉にして、
重要顧客へセールスを実施したのですが、
「PCで電話するの？」「ビデオ会議システムは、もう導入しているよ」
といったように反応が良くなかったのでした。
そこで、最初に着手したのが、PCから音声通話をするための
「電話機デバイス」をデモルームで体験できるようにすることでした。
電話機デバイスは、Lync周辺機器メーカーとのグローバルパートナーシップで
提供いただきました。このデバイスを使って音声通話を体験してもらうと、
Lyncで通話することの違和感がなくなり、特に中高年層から好評となったのです。
次に、最大手のビデオ会議パートナー企業との連携を進めました。
これは、Lyncの特長のひとつが、他のビデオ会議システムと接続できることで
あったので、他のビデオ会議システムとLyncの連携デモ環境を構築したのです。
これにより、会議室からはビデオ会議システムで参加し、自席や出張先からは
Lyncでビデオ会議に参加することを紹介できるようになりました。
そして、見込客へ音声通話やビデオ会議をご紹介する環境ができたので、
パートナー企業との共同プロモーションを展開したのです。
具体的には、マイクロソフトのデモルームで、Lyncとパートナーの
周辺機器を使った体感型のデモを実施したのです。
お客様は、ソフトウェアとハードウェアを組み合わせたLync環境を
一度に体験することができ、自社導入後の利用方法をイメージできたのです。
この施策の効果は大きく、Lync案件が続々と増えたのです。
さらに、Lyncパートナー企業と、商談の可能性が高い見込客へ
共同セミナーを実施したり、パートナー企業の販売店にも説明したのです。
これらの共同活動の結果、大規模商談をいくつか獲得できたのです。
今回の実例は、ソフトとハードというWin-Winの関係が作りやすい連携でしたが、
工夫次第では同じ業態の企業間でも連携することは可能です。