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活動実績9 [Lead Generation]

ストーリーで紹介する活動実績 [オフィスクサカベ]

 

マーケティング予算ゼロで、新規案件を創出。
~ ワークショップを通じて、ハイブリッドクラウド訴求 ~

 

 

多額の予算を使うことだけがマーケティングではありません。
Webや広告だけでは理解しにくい商材である「ハイブリッドクラウド」を、
インタラクティブな少人数ワークショップを定期開催することで、
新規案件を定期的に創出することに成功しました。

 

 

当時、マイクロソフトでは、全社的な戦略として
クラウド(Azure)と仮想化基盤(Hyper-V)のセールスを推進していました。
しかし、クラウドではアマゾン(AWS)、仮想化ではVMwareという
競合企業が強く、なかなか新規案件を獲得できない状況であったのです。

 

そこで、新規獲得のためのセールスリード獲得のための施策を
営業部門と検討した結果、クラウド&仮想化に特化した
「少人数制の対話型ワークショップ」の定期開催を決定しました。

 

このワークショップでは、1回の開催ごとに3~10名という
少人数の顧客を対象に、オンプレミスとクラウドを組み合わせた
ハイブリッドシステムをデモンストレーション中心に説明するものです。

 

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このような小規模ワークショップは、手間がかかり、
リーチできる顧客数も少ないため、マーケティング的な効率は良くないです。

 

しかし、この施策の目的が、既存顧客からクラウド&仮想化の
新規商談を発掘することであるため、むやみにリーチ数を増やすのではなく、
商談につながる可能性の高い潜在顧客へのコミュニケーションに
絞り込んだのです。

 

このワークショップでは、経験豊富なエンジニアが説明とデモを担当し、
参加者とのやり取り(双方向ディスカッション)を積極的に推進しました。
多くのお客様は、クラウドや仮想化の全社的な展開を検討している段階で、
さまざまな悩みや課題があったのです。

 

導入前の疑問や自社システム環境への適用などの質問が数多くあり、
それに対してエンジニアが丁寧に、ソリューションの実演を含めて回答する。
これにより、参加者が自社の課題や不安についての解決策を理解することで、
導入に前向きとなるケースが非常に多く、想定以上に高い商談化率となったのです。

 

このワークショップを数年間、継続して実施したことで、
数百件のセールスリードを獲得し、その多くが商談となり、
成約する案件も多数でてきました。

 

この対話型ワークショップでは、マーケティングの責任者として、
全体企画から、集客管理・申込プロセス・資料制作・効果測定、
セールスリード管理など、多岐に渡る活動を実践しました。

 

なお、このワークショップの実施には、マーケティング予算を
一切使用していません。(つまり、マーケティング予算=ゼロ!)
マーケティング予算をかけなくても、案件獲得につなげられることを
証明する実績です。


 
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